王辰:保险销售的简明逻辑播放

各位朋友,大家好,我是王辰。今天我们要一起探讨的话题是:保险销售的简明逻辑。

我们在销售保险过程中,千头万绪,到底该如何下手?我们今天梳理一下,保险销售过程中应该遵循的基本逻辑。保险销售的正常逻辑就是要解决四个问题,要完成四个步骤:

第一、什么是保险?

第二、为什么买保险?

第三、怎么买保险?

第四、买什么保险?

在现实中,许多新人一上岗就赶上了公司在推动某个产品,就加入了这个战斗,开始卖某个产品,结果就遭遇了客户许多拒绝。于是许多新人最后就悻悻地离开了这个行业。为什么呢?因为我们违背了正常的逻辑。

本来分四个步骤,我们却直接进入了最后一个步骤,所以才遭遇了客户拒绝,这是一种强势推销,直接推销产品,一定会遭遇客户拒绝因为,保险是一种无形的商品,必须先帮助客户建立正确的保险观念,他才会购买保险。

所以,我们必须跟客户讲清楚“什么是保险”。当客户了解了保险是什么之后,他才会问我们或思考“为什么要买保险”,然后他接受了应该买保险,我们再去探讨“怎么买保险”,讲买保险的先后顺序,然后进入“用什么产品”才能解决客户什么问题这样一个产品组合的过程。

如果按照正常的逻辑来销售保险,这叫水到渠成的销售方法;如果违背了这个逻辑,直接讲产品,这就属于强势推销,做的事情反过来了,所以一定会遭到客户拒绝。

那么什么是保险呢?我们也说过,跟客户销售过程中关于什么是保险,必须达成的几个共识,也有四句话:

第一、保险也是钱;

第二、买保险就是换个地方存钱;

第三、买保险是存钱不是花钱;

第四,买保险是解决问题的方法,是把不确定变成确定的唯一可靠的方法。

为什么必须先达成这样的共识呢?因为每个人都在努力赚钱,没有人嫌钱多,没有人讨厌钱。但为什么有人讨厌保险呢?因为他不知道“保险也是钱”这个最基本的常识。

其实我们的钱,一定要找地方存,该怎么存呢?要按照需求存,不能按照爱好存。买保险,就是换个存钱的地方,把不得不花的钱,都应该存到保险公司。

在我们的概念里,存就是在,花就是不在。许多人不买保险,以为这钱是花出去了,有去无回。但我们确认“保险是存钱,是关键时刻能变成好多的钱”,买保险不是因为喜欢和不喜欢的问题,而是因为需要和不需要的问题。

所以我们要跟客户确认,买保险是为了解决人生必须解决的问题,一个不得不选择的选择。

为什么要买保险呢?其实道理也很简单,因为有风险,所以才需要买保险。我们说过,人人都需要保险,我们也做过证明,人在最困难的时候最需要钱,而保险是保证在未来不可知的日子里,有一笔可知的钱。

买不买保险还有一个原因就是生命和金钱哪个更重要?我们可以证明,金钱是我们自己赚来的,金钱是用来提高生活质量的,所以,“我”是一切的根本。金钱是实现幸福的手段,而保险是为了保证一定幸福必须选择的一个手段。

怎么买保险呢?我们在前面做过专题“用四大账户的方式来帮助客户做保险的需求分析”。

我们也做过专题“人生的第一张保单应该怎样买”,还记得吗?就是一定要买一个组合险(买一个全险),也就是“重大疾病+意外伤害+意外医疗+住院医疗”这样一个组合。

接着我们就进入买什么保险要学会介绍我们所推荐的产品能给客户解决什么问题,只要站在客户的立场上帮助客户介绍保险,其实销售有时候真的不是那么困难,关键是我们要顺次地解决刚才提到的这四个步骤。

我给大家举个简单的例子,你就能理解我在表达什么意思。其实,人这辈子无论做什么事情都有个先后顺序,比如谈恋爱也是有逻辑的,先从约会请客吃饭送礼物开始,然后找机会牵手,然后再找机会亲吻,最后就可能成为男女朋友、成为夫妻。

按我们比较俗气的说法就是“摁倒”。其实,如果我们按照顺序把对方摁倒,那么这就叫谈恋爱,如果我们第一次见面,就直接把对方摁倒了,那就叫耍流氓。

其实想一想,我们卖保险,如果不跟客户建立正确的观念,帮助客户解决什么是保险、为什么买保险、怎么买保险这三个问题,就直接讲产品,这也无异于耍流氓。所以我今天建议各位伙伴一定要学习、搞清楚这个逻辑。

我们还需要知道的是:每一张保单要卖出去,都一定包含四个重要的销售行为。

第一个行为就是让客户同意听我们讲话、讲保险;

第二个就是让潜在的客户同意我们的说法,认为我们说的有道理;

第三项就是说服准客户,相信我们手里有他需要的、最好的解决问题的方案;

第四项就是让客户愿意现在就购买保单,从而成为我们的正式客户。

其实,这四个动作,第一项是最难的,我们一再教“三十秒谈保险”的方法,也教会各位“做选择题的方法”,那么这些方法,都是在帮助伙伴们直截了当地进入讲保险话题的最简洁的方法。

让客户同意我们说的话,觉得我们说的有道理就需要我们大量学习,把保险的意义与功能学习明白,把保险销售的基本概念,基本知识给客户讲清楚,这是需要大量的积累。

第三项动作,让客户接受产品,就需要我们做好三讲,讲自己、讲行业、讲公司,当然也包含讲产品。

要想让客户马上购买,就需要我们有很强大的促成能力,帮助客户做购买决定的能力,这个话题在前面,我们也做过相关的专题。

所以各位伙伴在《王辰课堂》学习,不能急功近利,我们前面小的片断就大量知识点的积累。从今天开始,我们不断做一些长一点的专题,希望对户、对新伙伴,了解保险、了解保险销售都有所帮助和启示。

古人说:“物有本末,事有终始,知所先后,则近道矣。”我们必须把这些基本的逻辑搞清楚,把先后顺序搞清楚了,按照步骤来,按照步骤每个环节去学习,去加强,我们就一定会变得越来越专业。

今天就讲到这里,谢谢大家。