首先,我们得先明确对异议的处理步骤:

1、建立同理心,肯定对方

2、提出方案

3、再次促成

案例一:收益不高——时间长,收益低

问题:我觉得你们收益太低了,我放在别的地方随便都能有更高的收益。

回答:您的问题非常好,理财就是通过不同的渠道如房产、股票、基金、债券、黄金、保险等等达到安全稳健的目的,对吧?但是不同的理财方式它的风险是不同的。比如说股票,高收益也伴随着高风险。而选择保险理财就像种果树,需要两三年施肥浇水,长大了后就可每年结果,一劳永逸。保险理财作为家庭最基本的理财工具,十年内体现的是安全性,十年后体现稳健增长,它是家庭资产配置的必需品。

案例二:收益不高——与其他产品比较

问题:我看了下你们那个**的账户,好像很复杂很难懂,收益率也不是很高,我觉得上次买的那个**还不错。

回答:您买了**说明您在关注最新的理财产品。我想和您分享一个理念,标准普尔家庭资产图告诉我们每个家庭都需要准备四种钱:要花的钱,保命的钱,生钱的钱和安全稳健的钱,好的理财方式就是将这四种钱合理配置,让我们的家庭后顾无忧。您买的**就是属于生钱的钱,但是这类钱的配置最合适的比例是占家庭财富的30%,因为这类投资会有短期性、波动性等的特点。而赢越人生产品属于安全稳健的钱,它的特点是资金安全、收益稳定、持续增长,也是我们家庭财富配置的必不可少的部分。

案例三:没有钱——钱套股市

问题:今年我的股票行情不好,钱都被套到股市了,现在到谷底了,需要补仓,而保险什么时候买都行。

回答:我理解您的想法。在去年股市的大起大落中相信您也可以感觉到股市的风险。股市属于高收益高风险,是资产配置的其中一部分,而保险是相当于守门员,也是资产配置必不可少的一部分。财富最大的魅力在于积累,保险就是这样,不仅可以保障您的资产安全,同时可以起到盘活资金的作用,在人生不同阶段配置不同的保险,可以让您后顾无忧。如果您打算拿30万去补仓,我建议您可以拿出其中5万去购买赢越人生产品,降低股票的风险,让您的资产配置更合理,您觉得呢?

例四:没有钱——已经买了很多

问题:你们每年都让我买保险,我买了那么多,现在都没钱买了

回答:恭喜您拥有这么多的保单,这代表您的财富和保障。我想我们都不会认为财富的越来越多是负担。其实保险也是一样。您每年为自己购买一些保障,这都是为您和您的家人做未来的规划和保障。当我们真正需要用钱的时候,这一张张的保单都有它的价值。

案例五:不着急——还有更好的

问题: 你们每年都有这样的活动,每次都说最好,都说回馈,都说感恩,可能以后会更好,我考虑考虑以后再买,不着急

回答:您这个问题提的很好,其实呢,人类一直在进步,社会也一直在发展,就像我们一直生活在城市,我们发现这个城市越来越漂亮,房子也越建越好,保险发展到今天,也是不断的在更新,产品也是越来越好,这也是一件非常好的事情,新的一年又来了 ,相信您家里的财富又增加了,您的财富管理也有了新的需求。在日新月异的情况下,我们家庭财富又有额外的一笔钱积累在我们的账户里,让我们的家庭财富锦上添花岂不是更好?何况越早做安排就能在需要的时候积累更多的财富。

案例六:不需要——准备好了

问题:我的钱放在银行安全稳定,没必要拿来弄这些。

回答:银行储蓄和购买这款产品是不冲突的。银行储蓄收益,解决的是我们日常衣食住行的问题,而我们保险解决的是长期的问题,比如教育金,养老金和医疗金等的问题。您只要挪一部分钱来做我们这个计划,就能提前准备一部分钱来解决教育金、养老金等的问题。您看,如果从长远的角度,给您的小孩设计一份教育金,挺好的。我是建议您做一个合理配置。

问题:我孩子上大学的钱,我都准备好了,不需要通过你们的产品来准备教育金。

回答:我知道您家里的资产足够您自己用,也足够供孩子上大学的费用了,但是您依然在努力的工作,所以每个人实际上还是希望多赚一点钱的。那现在再提前准备一笔钱,未来有需要的时候能从容些,也不是个坏事。

案例七:不需要——产品每年都一样

问题:年年产说会吃饭,今年不想去了,每年产品都一样,去了不买又不好意思。

回答:因为您是我们公司的VIP客户,所以我们一定要优先回馈您这样的客户,而且像您这样的成功人士,财富每年都在增加,我们相信您也希望多了解关注最新的金融理财资讯。我们公司每年都会邀请行业内资深的理财专家来进行分享,无论您今年买不买产品,去学习了解一下总是不错的。

在这里我们列出以上七种个例,大家可能都遇到类似的异议,可能还有一些不同的异议。大家只需抓住解决这些异议的方式,望大家在下次应对客户异议时能更加得心应手。