谈保险的第一步曲:关怀篇

当客户坐在你面前,不能只谈保险,要善于与客户闲聊,表达你对客户的关怀。谈笑之间问一些看起来与保险没有直接关联的问题,可以不经意之间收集一些客户个人资讯,这也表示你愿意了解客户,你是对客户本人感兴趣,而不仅仅对“客户买保险”这件事感兴趣。

真正对别人感兴趣,真诚关怀客户,你才会交到更多的朋友。以下这些问题,表示你是真的对客户感兴趣,同时表达你对客户真诚的关怀。

你住在哪里?

你是哪里人?

你来广州多久了?

你当初是这么做这一行的?

你从哪里赶到这里(见面的地方)来?

你的工作忙不忙,负责哪些具体事务?

你太太在哪里上班?你太太是哪里人?

你结婚了吗?目前几个孩子?孩子多大啊?是男是女?

孩子谁带?

孩子(准备)在哪里读幼儿园(小学、初中、高中、大学)?

春节(最近一个假期)在哪里过?

平时有什么爱好?

平时有运动的习惯吗?

……

谈保险的第二步曲:了解需求篇

没有保险需求,就没有推介险种的必要。以下这些问题开始与保险有一定的关联,摸清楚客户对保险的态度,以及保险的意识到了哪个地步,而且通过以下的问题,还可以根据客户的反应为客户的保险意识打分了,这样我们才能具体问题具体分析。

很多人不敢问这些问题,是因为心中有杂念,担心客户觉得自己推销的味道太浓了。其实当你以中立与关怀的态度出发时,你才会有底气问这些问题。我问你这些问题,并不等于你一定要在我这里买保险啊:

你有社保吗?你了解社保吗?

你买过商业保险吗?

(如果买过),请问你买的是哪一家?买的是什么险种?一年大概保费多少?那个保险业务员还在吗?你对他的服务满意吗?

你了解你买的保险的利益与保障范围吗?

你是怎么看商业保险的?

你住的房子是买的吗?一次性买的的,还是按揭的?一个月还多少房贷?

你有买股票吗?

你有买基金(定投)吗?有买理财产品(宝宝类)吗?

除了保险、股票基金,你还有什么投资?

这么多保险公司,你对哪一家印象好一些?

……

谈保险的第一步曲与第二步曲,涉及到的所有问题,都是客户的隐私,千万不要像公安局审问犯人一样去询问,我们目的是为了更好地聆听客户、与客户互动,只有充分了解客户,我们才能为客户提供量身定做的保险方案建议。

问问题之前,可以加一些谦辞,例如:你介不介意?我可不可以问你一个问题?你能否告诉我?把这些有礼貌的话,放在问句之前,整个气氛会不一样。

按照史蒂芬柯维的《成功人士的七个习惯》中的观点,提到聆听的五个层次:1、听而不闻的聆听。2、略有回应的聆听。3、选择性的聆听。4、专注的聆听。5、设身处地的聆听。

设身处地的聆听,就是聆听的最高的境界,目的是为了充分了解客户与理解客户。

客户最终选择跟你买保险,不是取决于他对保险懂多少,而是取决于你对他了解有多少?!

谈保险的第三步曲:展现专业篇

到了这个环节,才是正儿八经与客户探讨保险,并有强烈的促成企图。无论是保险观念灌输、故事案例分享、一张白纸讲保险(PPT版)、还是通过保单体检法、以及需求分析法,你可以尽情展示你的专业与功力啦!

谈保险的第一步曲、第二步曲,都是收集客户的资料,与客户建立信任,挖掘客户的需求。而以下这些问题,都是与满足客户需求、提供保险方案、尝试成交有关了:

你一个月家庭开销大概多少钱?

你一个月家庭收入大概多少?

专家建议,每年拿出不超过20%的年收入来买保险,你的年度保费预算多少比较合理?

重大疾病的保额,你认为多少足够且合理?

你认为意外、大病、身故,哪个才是人生最大的风险?

你觉得购买多大的寿险保额才能HOLD住你的保障需求?

专家建议,重大疾病或寿险保额,是年收入的3-5倍,你觉得合适吗?

你退休后希望每个月拿多少钱?

孩子大学教育金你计划每年准备多少?

你对我的这份保险计划书满意吗?

关于这个方案,你还有什么其他问题吗?

…… 

以上三步曲的所有问题,并不需要我们一个个问客户,能够抽出几个问题跟客户互动,都已经很不错了,在我们保险营销员的脑袋里要库存很多这样的问题才对,才能够随机应变,从容应对。

其实,问问题并不是一种技巧,而是一种态度。人们的注意力很容易放在自己的身上,这是本能。问问题,表示你愿意把注意力放在对方身上,从以自我为中心,转移到以对方为中心。

-END-

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