增员是主管的一项重要工作,但有的主管把增员做得很轻松,几乎是增一个成一个,而有的主管却不善于增员,增员时显得十分吃力,费尽九牛二虎之力也增员廖廖无几,团队逐渐萎缩,难以维继。那么,那些轻松增员的主管何以能做到成功增员?有什么秘诀吗?如果有,那秘诀又是什么呢?

1、确立长期发展目标

在这个行业里我们要确定我们的最终目标是什么?一年之内的发展目标是什么?再把目标分解到月、周、日。

有些主管难以增员成功,一个最主要的原因就是急功近利,没有一个长期发展目标,不知道自己究竟想要什么,要到哪里去,更不晓得如何制定一个切实可行的工作规划。

2、严格自律

保险行业是一个自律性极强的行业,在这个行业里没有良好的自律性任何一件事情都不可能做好,增员也同样是如此,对于已确立的目标和计划要养成良好的执行习惯,任何一项计划都必须付诸于行动,否则只能是纸上谈兵。最终之计在于年,一年之计在于月,一月之计在于周,一周之计在于每日,每日的计划必须完成,这是达成最终目标的根本保证。

当有了工作规划以后,最关键的就是要付诸行动了,但有些主管好高鹜远,不脚踏实地,这样一来再好的规划也等于形同虚设,没有实际意义。

3、找到工作的理由

也可以称作给自己施加压力,来自于自身内部的压力是一种动力,比如我之所以这样拼命地工作是为了使自己的生活状况得到根本改善,或者是为了使我的孩子吃的穿的不比别人的孩子差;或者是为了我年老体衰的父母有一个幸福的晚年生活;或者说是为了使自己能够出人头地等等,而要达到这个目的组织发展、增员是我在这个行业里的一项至关重要的工作。

人做事情往往受个人情绪的影响,这便是心理学家所说的“行为动机”(即我们所说的工作理由),行为动机最终将会产生一种动力。那些做事认真,工作积极,不知疲倦,勇往直前的人无不有一种不为人知的工作动力,这种工作动力是无价之宝,无形中帮助它的主人信心满满地攀上成功之巅。而许多人往往就是缺乏这种工作的动力,这也正是增员屡屡难成的主管的症结所在,他没能为自己找到工作(增员)的理由。

4、梳理自己的准增员资源

不断梳理自己的准增员资源,划分等级和不同类型,区别对待,对症下药,有针对性地开展工作。

这是一项细致的工作,也体现了成功人士的一种工作态度,增员难成的人正是缺少了这种细致的工作态度。

5、适度接触,建立友谊

有理、有节、有情、有度、适时地、经常性地接触准增员对象,增进了解,建立、加深信任和友谊。适度是一种增员的火候,必须好好把握,而以信任和友谊为基础是既增来人又增来人的心的最大秘诀。

6、换位思考

站在对方立场去考虑问题、解释问题和处理问题。

人最关心的往往是自己,被增员人同样也是如此,既然你想增人家来跟着你去干,却又不站在人家的立场上,替人家着想,帮助人家解决问题,这怎么行呢?

7、利他而来

所说所做都要利他(被增员对象)而来,摒弃个人私利。

有些增员人口口声声说增人家来做保险是对人家自己好,实则迫不及待地把人家增来,为自己充实队伍,人家看不到跟你去做保险对自己有什么好处,所以人家不动心。

8、一环扣一环

一步步地来,只给他描绘下一个目标的前景是什么即可,不要向他讲述太过遥远未可及未可知的未来远景,比如什么部经理的位置啊、车子啊、大把的票子啊等等。

具体说,在他还没来参加创说会前,你不要跟他讲太多有关新人培训的事,你只要能达到让他来参加创说会的目的就行,其余的事情交给创说会去做;在他还没来参加新人培训之前,你最好不要跟他讲太多怎样上单的事,你只要想办法让他来参加新人培训班即可,其余的事情交给新人培训班来做。

为什么要这样做呢?一是为了不要给准增员对象造成心理上的压力,二是为了让准增员客户有一种新鲜感;三是为了给创说会、新人班等下一个增员环节留下更多的可操作空间。

9、关心被增员人

在增员流程中的每一个环节关心被增员人,比如,约他来参加公司的创说会或新人班之前应当考虑到他有没有时间安排上的困难,怎样帮助他解决?而不是一个劲儿地打电话催,高谈阔论地动员,那是没有实际意义的。

一句话,从一开始就要对被增员对象关心、爱护、细心呵护,直到增员成功才告一段落。

10、关注细节

被增员人参加了新人培训并结业,即被称为新人,要协助培训结业的新人办理好一切上岗手续,新人上岗后介绍所有组员与其相互认识;发扬团队的团结友爱精神,团队中的所有“老员”都要向新人伸出热情之手,让新员立刻能感受到保险行业特有的团队温暧,早日融入团队。

对有意加盟的新人要关注每一个细节,细节决定成败,那些增员不成的主管正是没有关注这些细节,忽略了这些细节。

11、协助新人开第一单

增员人有不可推卸的责任亲自协助新人尽可能早地做上第一张保单,而且必须这样做,不管新人的这张保单来自哪里(有时新人的第一张保单往往是给自己或是自己的家人做的),因为上单的过程是一个涉及到销售流程、险种条款、保险费率、保单添写等一系列实务操作的过程,新人是不可能在很短的时间里自行操作得了的。

第一脚难迈,新人的第一脚更是难迈,许多增员人就是失败在这里,三十六拜都拜了,就是这最后一拜没有拜好,结果前功尽弃!

12、关爱到永远

要在业务上、学习上、生活上等各个方面真诚地,长期地,不间断地关心、帮助和爱护新人,直至新人成长为一名能够独立展业的合格的寿险营销员。

这实际上是一个新人成长和留存的问题,你能把人增来,上了岗,也开了单,并不说明增员的成功,真正的增员成功是新人健康地成长起来,留存下去,成为一名合格的营销员。

好好学习  天天向上

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